编前语

过去的2023年，随着大模型和AIGC的爆发式增长，在激烈的市场洪流中，我们的销售同事勇立潮头，成功拓展新的业务领域，为客户创造了持续价值。其中，有9位销冠脱颖而出，凭业绩各自摘得“勇攀高峰奖”或“使命必达奖”。

他们有的是近二十年丰富经验的“销售老兵”，沉稳干练；有的是跨界转行，凭着对AI领域的一腔热血奔赴而来；有的则是外籍人士，却被商汤骨子里的中国文化自信深深吸引……尽管他们的经历背景各异，但都展现出了眼中闪烁的光芒和心中燃烧的热情。

向优秀学习，向榜样致敬。《问道商汤》“闪闪发光的商汤人”栏目本期聚焦“销售荣誉特别专题”，讲述销冠们如何为客户持续创造价值的经历。

让我们一同走进这些故事，探寻他们的内心世界。

杨哥 打造既实用又具有市场推广价值的产品

客户经常会对AI抱有很高期望，认为它能解决工作中的一切问题，但满足所有期望需要时间。因此管理客户的期望成为了销售的重要挑战。

鉴于客户期望与技术实际之间的差距，直接告诉客户其想法难以立即实现，可能会引发客户对公司能力的质疑。为了解决这个问题，我们秉持客户至上的理念，与客户保持沟通，逐步调整其期望。同时，随着对客户业务的深入了解，我们持续迭代系统，以缩小这一差距。

我们团队的目标高度一致，始终以客户需求为核心和导向。我们从技术可行性、实际情况和行业趋势等角度出发，与客户进入深入的沟通，逐步引导其形成合理的期望。此外，我们也推动内部团队跳出产品局限，关注市场现状和需求，结合产品特点与市场趋势，打造一款既实用又具有市场推广价值的产品。

滨江 个人坚持与团队合作是我制胜的法宝

在我的职业生涯中，我深知坚持的重要性，与团队之间的配合与协调同样也至关重要。

2022年底，我与研发与交付团队配合推动了一项名为Raw HDR的项目。起初，由于缺乏类似项目经验，客户对我们保持着疑虑。为了推动项目顺利进行，我不断强化团队内部以及与客户之间的沟通与协作。经过全体成员一年的坚持不懈，才将这个项目闭环落地。

此外，与传音合作的ISP芯片项目是我职业生涯中的一大突破。从6纳米芯片的概念到实现量产，我们与团队不断磨合，克服了众多困难。感谢ISP芯片的研发团队，正是他们快速的需求响应推动了项目的顺利进行。现在，我们即将迈入该项目的第二阶段。

尽管我已在销售领域奋斗多年，但我一直觉得自己只是经验稍显丰富，算不上资深销售。我一直保持对客户的敬畏之心，真诚相待。因为“满嘴跑火车”的销售是得不到客户信任的。

面对AGI时代的挑战，我一直保持着对创新的兴趣和洞察力。为更好地应对挑战，我认为组织架构需要更灵活，以更快地响应客户的需求，同时算法端也需要稳步创新，为客户创造更多价值。

自宽 销售人员理解技术和应用落地非常重要

去年，我印象最深刻的订单是和国内某知名手机厂商的合作。作为近十年的老客户，尽管在2019年后因某些原因合作中断，但这期间，我们并未放弃，持续和客户保持联系，了解他们的需求，并提供相应的帮助。最终， 我们取得了突破性的进展：基于客户的拍照主体检测功能，我们整合了AI技术，建立了框架式的合作，起初，这仅限于提升摄影摄像功能的体验，但随后我们逐渐在框架内添加了更多新功能。这就像搭建一个货架卖东西，只要货架稳固，商品持续有亮点，我们便可以源源不断地添加新产品。

作为销售人员，我深知深度理解技术和应用落地的重要性。这包括与研发同事沟通，帮助技术找到真正的应用场景。为此，我们必须对这些应用场景有深入且专业的认知。

令人欣慰的是，项目团队的同事们都非常使命必达。每当客户有紧急需求时，无论是后方的同事还是前端的同事，都会迅速响应，前往公司或现场提供支持。这种精神将我们紧密凝聚在一起，我相信，未来它也将助力商汤赢得更多合作，实现更大的发展。

洋洋 面对变化，真诚和靠谱至关重要

如今加入商汤已经是第八年了，前几年负责互联网行业客户，近几年负责手机行业客户，虽然负责的客户行业属性不同、售卖的产品不同，但一贯秉承着对客户绝对负责的态度，为客户提供最有价值的解决方案，合作共赢。

手机行业客户虽然数量不多，但客户体量大、组织结构复杂，因此，我需要投入更多时间和精力与客户建立深层关系，构建长期稳固的合作关系。相较以往，如今需要参与更激烈的项目PK、为客户定制更多的开发内容，从技术到商业化的孵化与落地的周期也更长期。同时，随着AGI时代的到来，手机客户对大模型的需求日益增加，我们利用商汤的技术优势，持续推进和为客户创造大模型相关应用的落地。

尽管我有十多年的销售经验，这些变化仍要求我迅速调整销售策略。我主动学习手机行业知识，与团队同事、客户去深入沟通，获取行业最直观的信息。通过不断尝试，我力求找到解决客户问题的最佳方案。

作为一名销售，真诚和靠谱的品质至关重要。无论你有多么专业的技巧，丰富的经历，赢得客户信任的首要因素仍是品质。因为我们的言行背后代表着公司价值观和使命。

畅哥 要有逆风翻盘的勇气

我加入商汤时，正值中美贸易战紧张之际，美国对我们的科技实施打压，我思考：作为一个中国人，我加入哪个行业具备足够的实力和底气与美国抗衡？从长远来看，无疑是人工智能。近年来中国的人工智能技术取得显著进步、大步向前。我跨行业来到商汤，也想证明自己在离开了过往平台的“加持”后，仍能取得真正的成绩。

在去年vivo手机客户的竞标中，我们起初并不占优势，面对友商更“胜券在握”的情况，我们毫不退缩，通过深入贴近客户，理解其痛点，并尝试给予他们最适合的解决方案，逐步获得了客户的信任，最终在激烈的“淘汰赛”最后环节拿下了订单。在这个过程中，客户也承担着巨大的压力，他们需要考虑自己消费者的需求细节，来确保产品在竞品中脱颖而出。所以我们要和客户站在一个“战壕”里并肩作战，全力以赴帮助他们成功。

作为销售，逆商是不可或缺的品质。进入商汤以后，我面对的大多是“逆风战”。每一个案例都有强劲的竞争对手，但我们都会凭借12分的力气力克强敌，最终实现逆风翻盘。我的心态是：首先稳住自己，然后冲进暴风雨中探路，回来告诉团队这条路可行，给他们充足的信心，再一同勇往直前。

KwongJie Han  特别的“黑羊文化”吸引了我这个“老外”

作为一名新加坡人，我曾在传统行业工作，初次接触商汤时，无意中听到了其独特的“黑羊文化”，这与其他企业一味追求的“狼性精神”截然不同，标新立异。深入了解后，我发现商汤致力于追求原创技术，打造一个繁荣的生态，赋能各行各业。这种宽广的格局深深吸引了我。

2019年，新加坡当地的AI技术还处于起步阶段。出于对AI技术的热爱和向往，我加入了商汤。在这里，我深受商汤人踏实向上的“黑羊精神”的感染。我们认真讨论，始终从为客户创造价值的角度出发，并努力将其付诸实践。

在销售岗位上工作十多年的我，一直坚守着自信和本分的信念。自信源于我对公司产品背后强大技术实力的信任，而本分则是对工作的敬畏和全力以赴的态度。在商汤，我最大的快乐和成就感来源于通过AI科技为客户带来价值。很多客户在还没有涉及AI领域的时候我们就和他们相识，这些年看到AI的力量帮助他们在进步，将他们看作合作伙伴，共同成长，与时代共同进步。这种快乐超越了任何订单或奖励带来的满足感。

文格 到最后一刻也不要轻易放弃

我在这个行业里算是年纪比较大的了，已经在销售岗位上摸爬滚打了相当长的一段时间，尽管过去取得了不错的成绩，但是最近几年我感觉获得业绩是比较困难的，投入的时间成本也在不断增加。

去年我负责了一个项目，初期客户考虑更换供应商，我们通过真诚沟通和产品试用留住了客户。但在之后技术和财务评审过程中遇到了很大的困难，耗费了很长一段时间，虽然我有时候比较沮丧，但还是需要想尽一切办法坚持到底。所以我经常睡前都在思考怎么战胜困难，一有空就在网上搜索关键词寻找办法，最终这个项目顺利交付。所以说到底还是不要轻易放弃，即使到了最后一刻还是有成功的可能性。

在如今竞争激烈的市场环境中，激励并动员团队共同应对客户挑战至关重要。销售工作仿佛是一场战役，我们是前线的士兵，但同样需要来自后方的强大支持。此外，注重细节也极为关键，无论是报价还是招标等细节问题，都需要我们敏锐发现并及时解决问题，以避免出现大的偏差。

骏哥 有一丝机会就要敏锐地牢牢抓住

去年，我面临的最大挑战是友商的强劲竞争，每个项目都要求我们全力以赴以击败对手。尽管困难重重，但我坚信在工作中必须保持高度警觉，果断抓住机遇，并针对问题制定有效策略。一旦发现潜在商机，迅速且深入的可行性评估至关重要，这需要丰富的经验和全面的产品理解。一旦项目确认可行，我们将调动所有资源和渠道，确保项目顺利推进。

目前，我们团队已成功满足所有客户需求，这得益于后勤和生产线团队的高效运作。他们迅速接收并评估客户需求，将其纳入合同，进行定制化开发。同时，产品还能根据客户的反馈持续优化。

面对AGI时代的挑战，与天使客户中铁的紧密合作至关重要。我们将利用中铁及其他铁路局的渠道，策略性地布局市场，引导他们选择我们的产品，以开拓更多商业机会。